با این روش در دل مشتری نفوذ کنید!

فروش دارای دو مرحله یا رویکرد است. در مقالات قبلی گفتیم که در رویکرد اول مشتری تصمیم به خرید می گیرد و در ادامه …

در رویکرد دوم شما پیشنهاد عقد نهایی قرارداد را با مشتری مطرح می‌سازید و تأیید نهایی خواهید گرفت. برای سهولت درک رویکرد دوم تجربه یکی از همکارانم که مدیر توسعه بازار یک شرکت خصوصی است برایتان بازگو می‌کنم. بیایید نام همکارم را کوروش بگذاریم تا روند داستان را بهتر درک کنیم. مدتی قبل او جهت رسیدن به یک فروش موفق به جمع‌آوری تمامی اطلاعات راجع به یکی از مشتریان که ماهانه میزان فروش قابل‌توجهی داشت مشغول شد. اطلاعاتی از قبیل:

  • نوع کسب‌وکار
  • کاری که انجام می‌دهد
  • فروشگاه مرکزی و شعبات
  • بازارها
  • رقبایشان
  • تعداد کارکنان
  • سابقه حضور در این کسب‌وکار
  • عنصر تصمیم‌گیرنده مجموعه
  • روش تصمیم‌گیری
  • روش‌های تسویه‌حساب در خرید محصولات و …

این اطلاعات را لیست و مکتوب کرد. پس از جمع‌آوری اطلاعات، آن‌ها را چندین مرتبه مرور کرد و با کسب آمادگی لازم با مشتری تماس تلفنی گرفت و زمانی را برای ملاقات حضوری تعیین نمود. دقت کنید ملاقات را در ساعتی از روز تعیین کنید که مشتری درگیر کار و مشغله‌های روزمره‌ای نباشد که موجب پرت شدن حواس مشتری از صحبت‌های شما شود.

فکر می‌کنید چه اطلاعاتی را که پیش از ملاقات مشتری باید بدانید. آن‌ها را در خانه‌های خالی در شکل زیر بنویسید.

یخ‌شکنی

حدود پانزده دقیقه قبل از زمان ملاقات در محل حاضر شد. در این فاصله سعی کرد با استفاده از عناصر کسب اطلاعات از قبیل نگهبان، کارکنان، محیط و اشیاء محل کار، تابلوها، عکس‌ها و حتی تقدیرنامه‌ها اطلاعاتی جزئی‌تر به دست آورد تا بتواند میانبری برای ارتباط با مغز قدیم مشتری بیابد. در این جست‌وجو متوجه شد که ناظر فروشگاه، عنصری تأثیرگذار بر تصمیم‌گیری رئیس است؛ بنابراین سعی کرد ارتباط خوبی با او برقرار کند و در گپ و گفت چنددقیقه‌ای دیدگاه مثبتی از خودش برای او ایجاد کرد. همچنین در این گفت‌وگو متوجه شد که رئیس فروشگاه فردی حسابگر است و دقت بسیار زیادی در مسائل مالی دارد. او می‌دانست که با چنین افرادی باید از در دو دو تا چهارتا وارد شد. این افراد مستقیماً سر اصل مطلب می‌روند و از حاشیه گفتن برای آن‌ها خسته‌کننده و عامل برهم زننده معامله است؛ اما او برای ارتباط برقرار کردن با مغز قدیم رئیس نیاز به عامل مشترکی داشت تا از دیوار یخی او عبور کند.

به دنبال عامل مشترکی می‌گشت که رئیس سررسید و ناگهان چشمش به ماشین‌سواری‌ وی افتاد. یک تویوتا پرادو.

رئیس وارد شد و پس از سلام و علیک و خوش‌وبش صندلی‌اش را عقب کشید و با حرکت دست به او و همراهش تعارف نشستن زد. پس از چند لحظه سکوت کوتاه، کوروش سر صحبت را با ماشین تویوتا باز کرد و گفت: «ماشین فوق‌العاده‌ای است. بسیار صرفه اقتصادی دارد و حس بسیار خوبی هنگام سوارشدن در آن به آدم دست می‌دهد. این ماشین انگار دقیقاً برای افراد منظم و حسابگر ساخته‌شده و بقیه افراد چیزی از حس انضباط این ماشین درک نمی‌کنند.»

رئیس که ظاهراً اعتقاد خاصی هم به تویوتا پرادو داشت لبخندی به لبش آمد و گفت: «مطمئناً حق با شماست. من با این ماشین سفرهای بسیاری رفتم و یار همیشگی کار، خانواده‌ و سفرهایم است. ماشین بسیار خوب و پایه‌ای است. ضمناً در مصرف سوخت و کاهش هزینه‌ها بسیار دقیق است. بگویم برایتان چای بیاورند.»

ظاهراً گپ و گفت درباره ماشین، یخ رئیس را آب کرد و چای اول خورده شد. پس از ارائه محصولات و نحوه سرویس‌دهی، مذاکره‌ای بر روی لیست قیمت پیشنهادی انجام گرفت و قرار ارسال اولین پارت محصولات گذاشته شد.

پیروزی کوروش در این فروش تنها به دلیل برنامه‌ریزی، کسب اطلاعات و آمادگی قبل از شروع معامله و نکته کلیدی آن ارتباط با مغز قدیم مشتری بوده است. به مهارتی که کوروش در این معامله فروش استفاده کرد یخ‌شکنی گفته می‌شود، درواقع یخ‌شکنی جمله، خاطره و یا داستانی است که هنگام رویارویی با مشتری به کار گرفته می‌شود. زمانی که مشتری هنوز با شما ارتباط برقرار نکرده است و به‌اصطلاح دارای یخ رفتاری است شما می‌توانید با استفاده از جملات و یا خاطراتی که به دور از محیط کار و معامله است با مغز قدیم او ارتباط برقرار کرده و موجب آب شدن رفتار یخی او شوید. این مسئله یکی از مهم‌ترین قسمت‌های یک مذاکره موفق و تسهیل‌کننده ارتباط با مشتری است و آن‌قدر مهم است که شاید کل مبحث یک معامله با آن به سمت موفقیت و یا شکست پیش ‌رود.

بدو جا نمونی: در شکل زیر جملاتی بنویسید که موجب آب شدن یخ مشتری شود. می‌توانید از اشکال مندرج در نقشه ذهنی ایده بگیرید و جملات را مرتبط با آن‌ها بنویسید.

برای مثال با استفاده از شکل ماشین می‌توانیم به داستانی که از کوروش تعریف کردم بازگردیم. به همین ترتیب برای سایر اشکال هم داستان‌ها و جملاتی بسازید و آن‌قدر تمرین کنید تا کاملاً بر مبحث یخ‌شکنی مسلط شوید.

این مقاله بخشی از کتاب از سیب تا فروش است. اگر از این مطلب آموزشی خوشتان آمد و میخواهید همه مطالب کتاب را بدست آورید میتوانید از لینک زیر اقدام کنید. یادتان باشد، قدم های کوچک است که موفقیتهای بزرگ را می سازد.

خرید آنلاین کتاب

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *