فروش تلفنی به زبان آدمیزاد

لابد عبارت «فروشنده مادرزاد» تابه‌حال به گوش شما نیز خورده است. مردم معمولاً دوست دارند به کسانی که ظاهر آن‌ها به‌طور طبیعی به فروشندگی می‌خورد این برچسب را بزنند. ممکن است در مرحله‌ای از زندگی‌تان به شما نیز گفته‌شده باشد که فروشنده تلفنی به دنیا آمده‌اید. حقیقت این است که مردم به‌طور مادرزاد فروشنده به دنیا نمی‌آیند. فروشنده‌های موفق حاصل مسئولیت‌پذیری، نظم و یادگیری بهترین و هوشمندانه‌ترین شیوه‌های کسب درآمد از طریق چشم‌اندازهای تجاری خود هستند.

فروش تلفنی

فصل ۱: تمام تماس‌های فروشتان را حرفه‌ای انجام دهید

آیا شما فرد مناسبی برای فروش تلفنی هستید؟

آیا تصور می‌کنید برای اینکه در فروش تلفنی موفق باشید باید فرد خاصی باشید؟ البته که نه برای اینکه فروشنده تلفنی خوب و حرفه‌ای باشید، باید به شیوه‌ای سازمان‌دهی شده، با توجه به جزئیات و مصرانه بکوشید و قادر به شناخت افراد و موقعیت‌ها، تنها با یک‌بار تلفن کردن به آن‌ها باشید. اگرچه افراد با ویژگی‌های شخصیتی خاص می‌توانند سریع‌تر با شرایط لازم برای فروشندگی تلفنی تطبیق یابند، به اعتقاد من، هر فردی با داشتن انگیزه قوی و علاقه به موفقیت می‌تواند در این حرفه موفق شود.

شکی نیست افراد خونگرم و اجتماعی که از ملاقات با غریبه‌ها ابایی ندارند، یا اشخاصی که عاشق رقابت و مبارزه هستند و در حین رقابت با دیگران ترقی می‌کنند، می‌توانند مستقیماً به حیطه فروش قدم بگذارند و فضا و شغلی سازگار با روحیات خود بیابند اما موقعیت در فروش تلفنی مستلزم چیزی بیش از داشتن صرفاً شخصیتی اجتماعی است. چه شما فروشنده‌ای کهنه‌کار باشید و چه فردی دارای سایر ویژگی‌های باارزش و مؤثر در فروش تلفنی، تمام فروشنده‌ها از ارتقای سطح مهارت‌های فروش و دانش خود و نیز حفظ نگرش مثبت فواید زیادی کسب می‌کند.

www.123foroosh.com
کتاب فروش تلفنی به زبان آدمیزاد

در پی هوشمندانه‌تر انجام دادن کارها باشید، نه‌فقط سخت کار کردن

تلفن‌های مشابه را در یک گروه قرار دهید.

با پرسیدن موارد مشابه، چالش‌ها، اهداف و موضوعات مربوط به هر گروه، کارایی بیشتری کسب و مسیر هموارتری را طی می‌کنید. برای مثال، فروشنده‌های کم‌حوصله و خرده‌فروش‌ها را در یک گروه قرار دهید و به آن‌ها تلفن کنید و در دسته دیگر، به نمایندگان رسمی و وکلا تلفن کنید و بعد به دندان‌پزشکان و به همین ترتیب روال تلفن زدن را ادامه دهید.

شما با توجه به مرحله فروش نیز می‌توانید تلفن‌هایتان را دسته‌بندی کنید. برای مثال، تمام قرارهای معرفی و ارائه محصول را در یک زمان انجام دهید و بقیه تماس‌های مربوط به راهنمایی مشتری را هم‌زمان کنید و تلفن‌های ارجاع به مشتری را در یک گروه انجام دهید.

محدودیت‌های خود را شناسایی کنید.

هیچ‌کس قادر به تلفن کردن بی‌وقفه به مدت هشت ساعت نیست. برای اینکه بازده کار خود را حداکثر کنید و انرژی خود را در سطح بالایی نگه‌دارید، یک زمان استراحت ده تا پانزده‌دقیقه‌ای بعد از هر یک ساعت تلفن کردن در نظر بگیرید. در این زمان، چند حرکت کششی انجام دهید یا نوشیدنی و خوراکی مختصری میل کنید و بعد، سرحال و پرانرژی، به تلفن‌های ساعت بعد بپردازید. بازه یک ساعت تا ۷۵ دقیق درواقع حداکثر زمانی است که می‌توان پشت سر هم و بی‌وقفه تلفن کرد.

www.123foroosh.com
فروش تلفنی به زبان آدمیزاد

بیشترین بهره را از زمانتان ببرید.

فروشنده‌های تلفنی همواره با معضل کمبود وقت مواجه هستند. اتلاف وقت موضوع مهمی است و هنگامی‌که تشخیص دادید چه چیزی مانع استفاده درست و عاقلانه از زمانتان شده است، کنترل آن کار ساده‌ای می‌شود.

* فعالیت‌هایی با سود کم:

فروشنده‌های حرفه‌ای با پرداختن به تلفن‌های خدماتی و کارهای کم‌اهمیت دفتری، فرصت‌های ارزشمند خود را از دست می‌دهند. همواره سعی کنید توجه خود را معطوف به فعالیت‌هایی با بالاترین بازده کنید و آن‌ها را اولویت‌های اساسی خودسازید. در امر فروش نیز همانند سایر امور، ۲۰% از تلاش‌های شما ۸۰% از موفقیتتان را در پی دارد. پس به‌درستی تعیین کنید که این ۲۰% باارزش از چه‌کارهایی باید تشکیل شود و آن‌ها را اولویت‌های اساسی خود در نظر بگیرید.

* وقفه‌های بین تماس:

این وقفه‌ها ممکن است چند ثانیه طول بکشند اما برخی اوقات مدت آن‌ها به سه، چهار یا حتی پنج دقیقه نیز می‌رسد و این زمان‌های استراحت ظاهراً کوتاه باهم جمع می‌شوند و اوقات تلف‌شده نام می‌گیرند.

دسترسی به فرد مناسب

اغلب در شرکت‌ها برای رسیدن به فرد تصمیم‌گیرنده باید از مرز یک یا چند نفر عبور کنید. برای مثال منشی، معاون یا … در اینجا چند ترفند به شما می‌آموزم تا این مرحله را به‌آسانی پشت سر بگذارید.

  • اگر شماره داخلی رئیس را می‌دانید، قبل یا بعد از ساعات اداری به او تلفن کنید، به این امید که منشی او سرکار نیامده باشد و خود رئیس در محل حاضر باشد.
  • به فرد دیگری در این شرکت تلفن کنید، عذرخواهی کنید و بگویید که شماره داخلی رئیس را اشتباهی گرفته‌اید. این فرد ممکن است شما را به خط تلفن مستقیم رئیس وصل کند.
  • بر اساس شماره داخلی معاون، سعی کنید اعداد بالاتر یا پایین‌تر را شماره‌گیری کنید. مثلاً اگر شماره داخلی معاون ۲۳۴ است، شماره داخلی تصمیم‌گیرنده (رئیس) احتمالاً ۲۳۳ و یا ۲۳۵ است.

نکات مهمی که باید رعایت کنید:

  • به‌منظور موفقیت در فروش تلفنی، از مطالعه غافل نشوید. این مطالعه می‌تواند شامل مواردی باشد که به بیان و یا تکمیل اطلاعات شما هنگام صحبت با مشتری کمک کند.
  • از مشتری سؤال کنید. طرح سؤال به شیوه ماهرانه، جواب‌هایی را برایتان آشکار می‌سازد که می‌تواند برای رسیدن به یک فروش موفق کارساز و مؤثر باشد.
  • خوب گوش کنید. نقش فروشنده‌ها بیشتر شبیه به سخنگویان است تا شنونده‌ها؛ اما تمام افراد حرفه‌ای در فروش شنونده‌های خوبی بوده‌اند. هرچه بهتر گوش دهید به اطلاعات بیشتری مجهز می‌شوید که می‌توانید از این اطلاعات به‌موقع استفاده کنید، اطلاعاتی که هنگام صحبت کردن و معرفی محصول به کارتان می‌آید و اطلاعاتی که مشتری بروز می‌دهد شاید درباره نیازها و خواسته‌هایش و آنچه به دنبال آن می‌گردد.

یادگیری دوستانه و باعلاقه سکوت و رعایت وقفه بین صحبت‌ها دو مهارت مهم است که از شما شنونده ماهری می‌سازد.

یکسره کردن معامله

اگر شما در سرتاسر روند فروش مؤثر عمل کنید، بستن قرارداد صرفاً پایان موفق و طبیعی تلاش شماست. بستن قرارداد مستلزم توجه و آمادگی بیشتری نسبت به سایر مراحل روند فروش و نتیجه واکنش حرفه‌ای به نپذیرفتن کالا از سوی مشتری در دقیقه آخر معامله است.

  • انجام معامله به‌رغم وجود موانع

موانعی که در فروش می‌بینید، مدارکی دال بر وجود علاقه به خرید هستند. به‌جای اینکه یک اقدام مخالف در برابر خرید از سوی مشتری را با پیام «بهتر است وقتم را تلف نکنم» برای خودتان تفسیر کنید، آن را این‌طور تفسیر کنید که مشتری به شما می‌گوید «لطفاً مرا متقاعد به خرید کنید»

  • جواب مثبت گرفتن

سعی کنید در هر مرحله از فروش از مشتری جواب‌های مثبت بگیرید. این بستگی به این دارد که سؤالاتی را مطرح کنید که پاسخ مثبت داشته باشند. برای مثال، آیا شما می‌خواهید در این معامله سود کنید؟ بله

  • توجه به جنبه روشن فروش نکردن

شما با مدیریت درست پدیده نپذیرفتن کالا از سوی مشتری، شاید به‌سرعت با یک مشتری یا گروهی از مشتریان روبه‌رو شوید یا حتی کالایی را در زمانی خیلی زودتر ازآنچه تصور می‌کردید بفروشید. اگرچه از دست دادن یک موقعیت فروش می‌تواند شما را پایین بکشد، می‌توانید راه‌هایی برای تبدیل این شکست به موقعیت‌های فروش بعدی بازکنید.

باانگیزه ماندن

اهمیتی ندارد که مسیر شغلی فروش، شما را به کجا می‌کشاند، باانگیزه ماندن برای موفقیت و رشد شما عاملی حیاتی و ضروری است. انگیزه از درون ناشی می‌شود اما باید از محیط بیرون تغذیه شود. با درک ارزش‌ها و اهداف خود شروع کنید و آن‌ها را از طریق نظم، نگرش مثبت، ادامه روال عادی زندگی، عادت‌ها و پیشرفت‌های شخصی بیشتر حفظ کنید. داشتن انگیزه به شما کمک می‌کند مسئولیت عمل به جدول تلفن‌های روزانه، ساعات تمرین‌های مکرر و وظایف خود را بر عهده بگیرید. به‌طور خلاصه انگیزه موجود در شما صرف انجام کارهای کوچک و بزرگ خواهد شد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *