چگونه فروش را بالا ببریم، درحالی‌که ایران دومین کشور غمگین جهان است؟

اگر شما مدیر فروش یک مجموعه هستید حتماً این مقاله را تا انتها مطالعه کنید!

وقتی ساده به قضیه نگاه می‌کنیم این‌گونه به نظر می‌رسد که در یک‌سو محصولی برای فروش داریم و در سوی دیگر یک تیم فروش که قرار است محصول موردنظر را در بازار هدف به مشتریان معرفی و به فروش برسانند. درواقع یک، دودوتاچهارتای ساده. این ساده‌ترین معادله فروش به نظر می‌رسد اما حقیقت این‌قدر ساده نیست.

چرا اغلب میان مدیر فروش و تیمش بحث و جدال و درگیری است. فروشندگان فکر می‌کنند مدیر فروش شخصی است که با پارتی پشت میز مدیریت نشسته و عملاً کاری غیر از فشار آوردن بر فروشندگان برای ایجاد فروش بیشتر انجام نمی‌دهد.

البته این وضعیت تنها مختص تیم‌های فروش نیست. تقریباً در اکثر مشاغل و سطوح جامعه ایرانی این وضع حاکم است. خب، ایران رتبه ۱۰۸ کشورهای شاد جهان را داراست و این‌یک حقیقت تلخ است. شبکه راه‌حل‌های توسعه پایدار (SDSN – نهادی زیر نظر سازمان ملل متحد که از سال ۲۰۱۲ آغاز به کارکرده است) در گزارشی که در سال ۲۰۱۷ منتشر کرده بیان داشته است در این سال ایران در ته جدول شادی و جزء کشورهای غمگین دنیا به‌حساب می‌آید.

حقیقت دیگر هم این است که ایران بالاترین رتبه را در جهان در مسئله فرار مغزها داراست. همچنین بعد از عراق، ایران دومین کشور عصبانی، پراسترس و خشمگین جهان نامیده شده است.

تهران هم ششمین شهر پراسترس و افسرده جهان شناخته‌شده است.

خیلی ناامیدکننده است؟ مگه نه؟ حق‌دارید اما این آمار عوامل بیرونی هستند که ۲۰% از موضوع را تشکیل می‌دهند و درواقع ۸۰% موضوع تصمیمات و انتخاب‌هایی است که خودمان می‌گیریم؛ یعنی باوجود تمامی این عوامل وحشتناک بیرونی ۸۰% فروش، رشد کسب‌وکار و وضعیت تیم فروش به خودمان بستگی دارد.

همه صحبت‌های بالا برای این است که بگویم ما ایرانی‌ها تحت تأثیر چنین عواملی زندگی می‌کنیم و از طرفی هیچ‌گونه آموزشی مبنی بر اینکه بیاموزیم این‌ها فقط عوامل بیرونی هستند نداریم و هرروز این فشارها و جو روانی اقتصادی، سیاسی بیشتر می‌شود. فروشندگان هم تحت همین فشار و مسائل زندگی می‌کنند. فروشنده می‌خواهد فروش بیشتری رقم بزند، اغلب تلاش هم می‌کند اما نتیجه درستی به دست نمی‌آورد. مشتری هم می‌خواهد محصول شما را بخرد اما شرایط جوی حاکم بر جامعه او را می‌ترساند تا جایی که خرید خود را به حداقل می‌رساند. این مسائل موجب می‌شود هنگامی‌که مشتری فروشنده را می‌بیند دائماً آه و ناله سر می‌دهد و از ترس‌ها و استرس‌هایش می‌گوید و اینکه نقدینگی ندارد و در مقابل فروشنده هم چیزی برای دفاع، متقاعدسازی و تغییر نگرش مشتری ندارد زیرا خود در همان شرایط به سر می‌برد. آن‌ها هر دو از یک منظر به مسائل نگاه می‌کنند و از نگرشی واحد برخوردارند.

این در حالی است که فروشنده کلیدی‌ترین نقش سیستم فروش را بر عهده دارد زیرا مستقیماً با مشتری در ارتباط است و تمامی مراحل از صفرتا صد، پرزنت، معرفی محصول، متقاعدسازی، پیگیری فروش، پاسخگویی به مشتری در رابطه با مسائل خرید و … را به عهده دارد و درواقع فروشنده به‌عنوان یک مشاور متخصص فروش محصول شما برای مشتری است.

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک مشاور خوب این است که بر خود و شرایط مسلط است، در همه حال بر فروش محصول و ویژگی‌هایش متمرکز است و می‌تواند حامی خوبی برای مشتری باشد حتی زمانی که از شرایط بد اقتصادی و کمبود نقدینگی می‌نالد. این نوع فروشنده‌ها که می‌توانند به‌عنوان یک مشاور خوب در کنار مشتری نقش ایفا کنند و با همراهی خود اعتماد او را به خود جلب کنند فروشندگانی هستند که صاحب نگرشی شاد و مثبت هستند و به‌جای تأثیرپذیری از فضای بیرونی سعی می‌کنند بر فضای خارج از خود تأثیرگذار باشند.

خب، حالا چطور این تحول را در فروشندگان خود ایجاد کنیم و آن‌ها را به فروشندگانی مثبت نگر و باروحیه تبدیل کنیم؟

به‌عنوان یک مدیر فروش باید بدانید وظیفه شما تنها مطالعه تخصصی درباره محصول و بازار و اقتصاد نیست، یکی از مهم‌ترین وظایف شما مطالعه درباره بهبود فردی، بهبود شرایط روحی فروشندگان و قوانین تیم ورک است. همچنین شما باید روزانه چنددقیقه‌ای را به مطالعه درباره وضعیت اجتماعی کشور و صحبت با فروشندگان بپردازید تا درکی از شرایط خانوادگی آن‌ها و مسائل و مشکلات شخصی‌شان داشته باشید. درواقع شما باید حامی فروشندگان خود باشید تا آن‌ها بتوانند حامی مشتریان شما باشند. این‌یک چرخه مثبت است که نتایج بسیار خوبی به همراه دارد. بدین ترتیب شما قادر خواهید بود علاوه بر مشاوره و صحبت با فروشندگان و همدردی با ایشان برنامه‌هایی را ترتیب دهید تا موجب تغییر نگرش و بهبود شرایط روحی و روانی آن‌ها گردد.

برای مثال:

  • بازی‌هایی را در وقت استراحت در شرکت اجرا کنید. بازی‌هایی برای افزایش تمرکز و …
  • جلسات طوفان مغزی برای افزایش فروش (مسائل و مشکلات فروش را با استفاده از نظرات فروشندگان حل کنید زیرا آن‌ها مستقیماً با مشتریان در ارتباط‌اند و بازار را از نزدیک لمس می‌کنند. در این حالت فروشندگان نیز بیشتر احساس همفکری با شما خواهند داشت و از اینکه برایشان احترام قائل شدید قدردان شما خواهند بود.)
  • هرازگاهی همراه فروشنده به یکی دو تا از مشتریانش سر بزنید و به او حس حمایت و حضور خود را منتقل کنید.
  • آن‌ها را به یک فنجان قهوه در یک فضای متفاوت از محیط کار مانند کافی‌شاپ دعوت کنید.
  • روز تولد هر یک از فروشندگان را در تیم فروش ارزشمند بشمارید و با جشن کوچکی فضای کار را برای آن‌ها شیرین‌تر کنید.

و کارهایی مانند این‌ها…

همه این مثال‌ها می‌خواهد به شما بگوید که امید در زندگی در ایران بسیار پایین است و فروشندگان منبع حمایتی و آرامش برای خود نمی‌بینند و این مسئله گاهی منجر به کار دزدی، کم‌کاری و یا بی‌رمق شدن در انجام درست‌کار خواهد شد. اغلب انجام همین برنامه‌های کوچک به افزایش کارایی فروشندگان می‌شود تا جایی که دیگر نیازی به استخدام نیروی فروش جدید نیست.

یادتان باشد همیشه فشار و اجبار جواب نمی‌دهد. یکی از نیازهای مازلو، نیاز به خودشکوفایی و احترام است و این مورد در کشور ما به‌شدت نادیده گرفته‌شده است. به امتحانش می‌ارزد. این نکات را به‌کارگیرید و نتایجی را که به دست می‌آورید با ما از طریق ایمیل info@123foroosh.com و یا از طریق نوشتن دیدگاه پایین همین مقاله در میان بگذارید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *