چگونه محصول جدید خود را وارد بازار کنیم؟

ورود موفق یک محصول جدید به بازار و واردکردن آن به چرخه فروش سازمان، لزوم رعایت و توجه به برخی پیش‌نیازهاست. اجرای صحیح فرآیند معرفی محصولات یا خدمات جدید به بازار، نقشی حیاتی در موفقیت سازمان و توسعه قلمرو بازار آن خواهد داشت.

ورود محصولات جدید به بازار همواره در صدر اخبار رسانه‌های تبلیغاتی بوده، چراکه مصرف‌کنندگان مدرن عطش فراوانی به تجربه محصولات تازه دارند. گاه ورود محصولات جدید به‌قدری پرهیاهو صورت می‌پذیرد که برای مدتی هرچند کوتاه ذهن بسیاری از انسان‌ها را به خود مشغول می‌سازد.

برای مثال معرفی گوشی جدید سامسونگ که همین اواخر به بازار آمد و یا حتی ورود و عرضه سری آخر از مجموعه کتاب‌های هری پاتر که خیل علاقه‌مندان آن را در اقصی نقاط دنیا ساعت‌ها به‌صف کرده بود، ورود بستنی فالوده‌ای میهن به بازار که در زمان بسیار کوتاهی معروف شد، ازجمله ورودهای پرسروصدا به بازار بوده‌اند.

واردکردن محصولات تازه به بازار نیازمند انجام اقداماتی چند ازجمله درزمینهٔ بازار سنجی، تحقیقات و برنامه‌ریزی راهبردی است؛ اما مهم‌تر از هر چیز، چاشنی کردن خلاقیت و نوآوری، چه در طراحی محصولات و چه در معرفی آن به بازار است. میدان رقابت همواره سنگین و بی‌رحم است. و کسانی پیروز این میدان خواهند بود که متفاوت باشند و تاکتیکی متمایز به کار ببرند.

در این میان کسب‌وکارهای کوچک با مسائل و موانع دشوارتری روبرو خواهند شد و باید هر طور که ده از فرصت‌های موجود بهره برده و با حرفی متفاوت وارد بازار شوند.

فرآیند ورود محصول جدید به بازار هم‌زمان با مراحل نهایی تکمیل محصول صورت می‌پذیرد و در صورت اطمینان نسبت به کارایی و کیفیت محصول خود، باید در مرحله بعد برای ورود و معرفی آن به بازار اقدام کنیم. قبل از ورود کامل به بازار، ابتدا بازخوردهای مصرف‌کنندگان هدف از نمونه‌های محصولاتتان را دریافت کنید و درصدد رفع مشکلات و نواقص احتمالی و بهسازی محصول یا خدمت خود برآیید و هرگز کیفیت را فدای سرعت نکنید.

معرفی محصولات تازه به بازار علاوه برجذب مخاطبان، موجب آگاه شدن جامعه نسبت به محصول یا خدمات ما می‌گردد. فرآیند ورود به بازار می‌بایست جنبه‌ای آگاهی‌بخش و کمی هیجان‌انگیز داشته باشد تا روح و روان مخاطب را به خود درگیر سازد.

توصیه هایی برای موفقیت محصول جدید:

  1. مشاوره بگیریم

زندگی بشر از ابتدای آفرینش مبتنی برنهاد جمعی بوده و به عبارت دیر انسان موجودی اجتماعی خلق‌شده است. ازاین‌رو خواسته‌ها و نیازهای او جز با همفکری و همکاری با سایرین تأمین نمی‌شود. نوآوری‌ها، خلاقیت‌ها، ابتکارات و پیشرفت‌ها در عرصه کسب‌وکار حاصل تبادل افکار و بهره‌گیری از خرد جمعی است.

بنابراین تصمیم سازی و تصمیم‌گیری در کسب‌وکار بدون همفکری صاحب‌نظران و صاحبان اندیشه ممکن نیست. به‌طورکلی عقل بشر حکم می‌کند که از مشورت دیگران به‌ویژه در کسب‌وکار بهره گیرد. در فضای بهره‌گیری از نظرات مشاوران اصلح بازاریابی، فنی، مالی و حقوقی در ارائه محصول جدید به بازار مورد تأکید است.

برای مثال بهره‌گیری از یک مشاور بازاریابی به ما کمک می‌کند تا مخاطب هدف را دقیقاً شناسایی، بهترین شکل رسانه برای تبلیغات را شناخته و درزمینهٔ تبلیغات و ترویج محصولات با دقت بیشتری عمل کنیم و از ریسک کار بکاهیم.

۲٫ مخاطب هدف خود را شناسایی کنیم

پرواضح است که نمی‌توان پاسخگوی تمامی سلیقه‌ها و نیازهای مختلف بازار بود، بدین رو؛ لازم است که در ابتدا مخاطب هدف خود را شناسایی کنیم. مخاطبی که هم ما بیشترین سود را از او ببریم و هم او بیشترین منفعت و ارزش را از ما کسب کند.

دسته‌بندی و بخش‌بندی مخاطبان هدف به طرق مختلف و از حیث عوامل گوناگون نظیر عوامل جمعیت شناختی (مثل سن و جنس و درآمد) عوامل شناختی، عوامل رفتاری و … انجام می‌پذیرد که البته قبل از آن بررسی بازار به‌عنوان گام نخستین تمام فعالیت‌ها توصیه می‌شود.

۳٫ رقبای خود را بشناسیم

سیستم‌های هوشمند رقابتی به‌مثابه رادار سازمان بوده و فعالیت‌های رقبا را پیش چشم ما روشن می‌کنند. از قبل درباره محصولات مشابه موجود رقبا تحقیق کنید و سعی کنید که به شیوه‌ای نوآورتر محصول خود را به بازار معرفی کنید و محصولی بهتر از رقیب تولید کنید. در این فرآیند می‌توانید از کمک تحقیقات بازار استفاده کنید. مشتری شناسی، رقیب شناسی و فرصت‌یابی سه اصل موفقیت در کسب‌وکار خصوصاً در ارائه محصول جدید هستند.

۴٫ فهرستی از ویژگیهای محصول خود تهیه کنیم

یک فروشنده خوب کسی است که در درجه اول محصول خود را به‌خوبی بشناسد و از تمام جزئیات آن مطلع باشد؛ چراکه این شناخت در مذاکرات مربوط به فروش نیز به مدد ما می‌آیند و معرفی محصول را برایمان آسان‌تر می‌کند.

ویژگی‌های متمایز محصول خود را به گوش مخاطبان برسانید تا به تصمیم‌گیری آن‌ها کمک کرده باشید؛ اما یادتان باشد این ویژگی‌ها باید به تمایزات شما و نهایتاً به‌فایده دریافتی مشتری بینجامد. پس تعریف درستی از محصول (شناسایی دقیق بازار مورد هدف، ویژگی‌های محصول و مزایای حاصل از اقدام) داشته باشد.

۵٫ برتری منحصربفرد داشته باشیم

برتری منحصربه‌فرد (کیفیت، مورد کاربرد، ویژگی‌های تازه و …) لازمه موفقیت محصول جدید است و این برتری را در یک شعار تبلیغاتی درست و مبتنی بر واقعیت که از اجزای کلیدی هویت برند است نشان دهید. برتری منحصربه‌فرد برای برند تولید ارزش می‌کند و شعار می‌تواند میزان برند آگاهی و تصویر برند در ذهن مشتری را ارتقاء دهد.

شعار تبلیغاتی می‌بایست به شکل دقیق دربردارنده مضمون استراتژی‌های سازمان و چشم‌انداز آن باشد و برتری منحصربه‌فرد را نشان دهد.

۶٫ یک بسته بندی جذاب طراحی کنیم

اگر کالای جدیدی را به بازار می‌خواهیم عرضه کنیم لازم است بسته‌بندی شایسته‌ای داشته باشید.

بسته‌بندی نماینده و به‌نوعی پیامی از جانب پدیدآورندگان کالاست و ابزاری به‌منظور ارتباط با مصرف‌کنندگان به شمار می‌رود. بسته‌بندی شخصیت و هویت کالا و پدیدآورندگان آن را به نمایش می‌گذارد؛ ضمن آنکه علم، هنر و تکنولوژی محافظت از محصولات در برابر عوامل مختلف است.

بسته‌بندی هوشمندانه کالا، نخستین چیزی است که می‌تواند نظر مصرف‌کننده را به خود جلب کند. با دقت بالا و به شکلی هوشمندانه رنگ‌ها، طرح‌ها، شکل‌ها و نمادها و پیام‌ها را در بسته‌بندی خود و در جهت جلب نظر مشتریان بگنجانید و با شناخت بازار هدف و نظر مشاوران حرفه‌ای بسته‌بندی باب بازار را ارائه کنید.

نتایج تحقیقات حاکی از آن است که بیش از ۷۰% از تصمیمات منجر به خرید در محل فروش گرفته می‌شود و لذا بسته‌بندی و پوشش ظاهری عاملی مهم در جلب نظر اولیه مشتری و درگیر سازی ناخودآگاه او به شمار می‌رود. قبلاً می‌گفتند بسته‌بندی بازرگانی پنج‌ثانیه‌ای است ولی در حال حاضر این زمان به ۳ ثانیه رسیده است.

۷٫ از ابزارهای ترویج به جا و به صورت یکپارچه استفاده کنیم.

این ابزارها عبارت‌اند از تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم، بازاریابی حسی، چاشنی‌های فروش و فروش حضوری.

ترویج به شیوه‌های مختلف و از طریق رسانه‌ها و ابزارهای گوناگون بسته به نوع محصول و مخاطبان هدف قابل پیاده‌سازی است. ترویج و ارتباطات باید به‌گونه‌ای هوشمندانه و مبتنی بر علایق بازار هدف ساخته شود.

برای مثال؛ اگر بازار هدفتان به ورزش علاقه‌مندند، تبلیغات خود را درجایی به نمایش بگذارید که آن‌ها به علاقه خود می‌پردازند.

ارتباطات و ترویج باید دارای هدف باشد و این هدف می‌بایست به‌وسیله شرکت شما تبلور یابد. مثلاً اگر هدفتان آگاهی بخشی است می‌بایست پیام‌های آگاهی‌بخش خود را به‌صورت متناوب به گوش مخاطب برسانید. فراموش نکنیم که اهداف چندگانه در ارائه یک آگهی تنها موجب سردرگمی مخاطبان می‌شود. در شناساندن محصول جدید اصل موازنه را جدی بگیرید؛ یعنی قبول کنید که برای به دست آوردن یک سری فواید باید از یک سری چیزها بگذرید.

وجوه تمایز خود را از رقبا پررنگ کنید و روی آن‌ها مانور بدهید. به افراد فایده بفروشید، به این معنا که مخاطب باید بداند که محصول شما چه فایده‌ای دارد و چه دردی از او دوا می‌کند. در تبلیغات از پیچیده گویی و پیچید‌ه رفتاری پرهیز کنید و سادگی را چاشنی کار خود کنید.

۸٫ سیاست توزیعی مناسبی به کار ببریم

به‌هیچ‌وجه نمی‌توان یک سیاست توزیع شایسته را برای تمام شرکت‌ها و تمام محصولات توصیه کرد. با بهره‌گیری از مشاوره صحیح و شناخت محصول و بازار هدف کانال یا کانال‌های توزیع مناسبی را انتخاب کنید. توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب و هزینه مناسب به مخاطب هدف است و این در بازاریابی محصول جدید از اهمیت بیشتری برخوردار است.

۹٫ سیاست قیمت گذاری مناسبی به کار ببریم

قیمت انعطاف‌پذیرترین عامل از بین تمام عوامل آمیزه بازاریابی است و در شرایط کسب‌وکارهای ایران با تلاطم بسیار زیاد و پیچیدگی فراوان، نقش قیمت‌گذاری مناسب حائز اهمیت است. قیمت‌گذاری نامناسب و بدون اطلاعات می‌تواند زمینه‌ساز شکست محصول جدید باشد و شما را در دام قیمت‌های بسیار پایین یا بسیار بالا بیندازد، یادمان باشد درنهایت این ارزش به معنای مقایسه بین فایده‌ها و هزینه‌هاست که ملاک انتخاب مشتری است نه‌فقط قیمت.

۱۰٫ جامعیت نگری را در تمامی جنبه های سازمان به کار ببریم

همان‌طور که بارها نوشته‌ام به نظر من بزرگ‌ترین دستاورد تمام علوم، نگرش سیستمی و جامعیت نگری است. قطعاً پرداختن به هریک از عوامل بدون نگرش سیستمی ما را به سرمنزل مقصود نمی‌رساند و تمام زحمات شکل‌گیری محصول جدید شامل خلق فکر سازنده بررسی پیشنهادها ارائه طرح و آزمودن آن- تدوین استراتژی‌های بازاریابی تجزیه‌وتحلیل تجاری تولید محصول و آزمودن بازار را برای عرضه محصول جدید بی‌ثمر می‌سازد.

به‌کارگیری اصول پیاده‌سازی برنامه‌های بازاریابی و کنترل برای اصلاحات در حوزه‌های مختلف، با جامعیت نگری امکان‌پذیر است.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *